営業支援機能

営業支援の機能を説明する前に・・・

営業を行う上での問題点って？

・営業マン個々人が顧客情報をExcelなどで管理していて、他の営業マンの顧客を共有できない
・営業プロセスは各営業マンの腕の見せ所
・属人的な営業プロセス
・情報がばらばらのため、正確な売り上げ見込額の把握が困難

上記をふまえて営業の利用シナリオを考えてみると・・・

～チームプレーしたい澤口さん編～

澤口さんは展示会でCRMの導入に乗り気なお客さん渡邉さんと話をしました。
澤口さんは帰社後、『潜在顧客』に渡邉さんを登録しました。
翌週澤口さんは多忙のため、大村さんが展示会で話をした渡邉さんに詳しい話を聞きに行くことになりました
大村さんは渡邉さんと直接話していないので詳細はよくわかりません
そこで大村さんはCRMの渡邉さんに関する情報を調べ、展示会で話した内容を把握しました。
その後も何回か渡邉さんと話しました。 話したそれぞれのタイミングで渡邉さん個人や渡邉さんの勤務先に関する情報を『潜在顧客』に登録しました。
ついに仕事をもらった大村さん、見積もりを提出しました。この時、見積もりはCRMの『見積もり』から作成したので、渡邉さんに提出した見積もりはCRMに登録されています。
何回かの交渉の後、見積もりが通りました。受注です。 大村さんは『見積もり』のレコードから『受注』を作成しました。
開発代金を請求しました。 大村さんは『受注』のレコードから『請求書』を作成しました。

こんなシナリオを実現させる機能として、以下の機能があります。

Digiterior CRM セールスモジュールは営業チャネルや顧客との接点が多様化するビジネス環境において、営業現場の情報共有と活用をサポートし、セールスサイクルの短縮と成約率の向上を実現します。
日々の活動を報告目的で入力するだけでなく、一元化された様々な顧客情報を可視化することで、顧客に対する的確な提案をサポートします。

商談管理

顧客名や見込金額、受注確度をはじめ、顧客とのコミュニケーション履歴、顧客間関係、競合情報など商談に関連する情報を一元化します。また、商談に関連するe-mailや文書ファイルも合わせて統合管理でき、情報へのワンストップ環境を構築できます。関係者間の情報共有や担当営業の引継ぎ等も効率的に行うことができます。

取引先管理

キャンペーンから、商談、アフターサービスに至るまで、取引先企業との間のあらゆるコミュニケーションを体系立てて管理します。そのため、フロントの営業とバックのサービス部門でのタイムリーな情報共有が実現し、効果的な提案活動やサービスレベルの向上が期待できます。

営業プロセス管理

企業ごとの営業プロセスを標準化してグループ内で共有することで個人の裁量に依存せず、高水準な営業活動を実践することができます。また、受注確度とリンクさせることで、案件状況の正確な把握と、適切なマネジメントをサポートします。

営業分析/パイプライン分析

過去の購入履歴や活動履歴などの情報をもとに、ロイヤルカスタマーや売れ筋製品の特定、トップセールスマン、地域ごとの売上分析などをリアルタイムに行い、将来の製品・販売戦略に活かすことができます。また、現状のパイプラインの状況を正確に把握して売上予測や注力領域に関する意思決定につなげます。